揭开中资私人银行跑马圈地之策

　　2007年3月，中行私人银行的成立，揭开中资银行私人银行发展的序幕，随后招行、中信银行、民生银行、建行、交行、工行和光大银行也纷纷加入这场激烈的角逐之中。随着我国经济的迅速发展，高净值资产人群的不断壮大大力发展私人银行业务已经成为国内众多银行的共识。

　　2010年半年年报显示，中行在15个城市建立私人银行分部;招行在16个重点城市建立私人银行中心，私人银行客户数比年初增长 17.29%，私人银行客户总资产管理规模比年初增长19.88%；中信银行私人银行客户数量达7563户，比上年末增长44.80%；中国民生银行上半年增设私人银行专营机构4家，总共达16家，私人银行达标客户财富资产已达337亿元；中国建行开业的私人银行达5家；中国工行6月末私人银行客户突破1.6万户，管理资产3200亿元；中国农行9月29曰在上海环球金融中心举行私人银行开业仪式，其私人银行服务将在北京、天津、上海、江苏、青岛、宁波、厦门、深圳等12个省市陆续推出。

　　机遇与挑战　　以上数据表明，中资银行私人银行业务在短短几年时间内，从机构设立到区域布局再到客户拓展，都取得了不错的成绩，私人银行的影响力与吸引力渐显，客户规模不断拓展，产品与服务更加丰富。但是总体来看，中资银行的私人银行业务依然处于起步阶段，在政策、法律、监管、人才和客户认知方面尚存在着各种困难。

　　受到目前金融分业经营、分业监管和外汇管理的限制，国内私人银行不能灵活的为客户提供综合投资以达到保值增值目的。而专门的私人银行业务法规的缺失，使得私人业务的发展极易遭受法律风险和政策风险。此外，国外私人银行业务人员—般具有十年以上的相关工作经验以及法律、会计、金融等方面的综合知识和分析能力，能有效的为客户提供综合性服务。但是中资银行私人银行业务发展时间较短，其业务人员大多来自于原先的理财业务部门，经验和专业知识的综合性不足，很难满足客户的个性化需求。

　　但是另—方面，中资银行最大的优势在于其强大的客户基础和覆盖广泛的网点渠道。目前各银行加快在各个重点城市和区域建立私人银行分部的目的，就是为了尽快将自身高端客户资源转化为私人银行客户，抢占市场先机。私人银行客户经理与客户之间需联系紧密，且需要客户高度的信任，而基于共同的文化传统、生活背景以及价值观，中资银行在发展与客户之间的各种关系的过程中有着先天的优势，在分析客户特征及其需求方面也更加便利和准确。因此，中资银行应该牢牢把握在客户拓展和维护方面的优势，促进私人银行业务的全面发展。

　　客户维护是关键　　各中资银行积极“跑马圈地”，是私人银行业务起步阶段基于其自身优势的必然选择，其重要性无需多言。但值得注意的是，除了开发已经存在的、达到私人银行门槛的客户，为了保持客户规模的持续增长，对资产净值未达到要求的“贵宾客户”同样需要加以关注，因为他们极有可能成为未来的私人银行客户。对此，银行需要建立完善和持续更新的客户信息系统，以区分潜在的目标群体。另外，“创富—代”必然随着年龄增长而逐渐退出，银行就应该尽早介入其子女的财产继承和相关事宜，获得继承者的信任，保证能够持续为其家族管理资产、提供服务。

　　在成功获取客户之后，如何留住客户，形成长期的、代代相传的紧密联系则更为关键。有人说，私人银行业务将渗透到客户生活的每—个阶段、每—个细节、每—个角落，这种渗透自然需要建立相互信任的基础上。因此，每—个私人银行业务人员都必须明确“获取信任比销售产品更重要”的意识，真正做到从客户角度出发，建立长期稳定的沟通机制，深入了解其金融与非金融方面的需求变化。

　　对于本身具有较强理财能力和投资经验的客户，还可以邀其共同制定资产配置方案。因为监管限制，国内私人银行在金融产品和服务的提供方面同质性较强，许多银行正致力于以高附加值的非金融服务来提高客户的忠诚度，如中国民生银行的私人飞机体验、游艇服务、艺术品鉴赏和高尔夫赛事等活动。中信银行则陆续推出“健康生活养生俱乐部”、“投资者俱乐部”、“未来领袖俱乐部”等增值服务。可以说，私人银行在创新各项增值服务方面不遗余力。

　　差异化的非金融增值服务的关键在于能否真正满足客户的需求，中行私人银行曾与教育厅、留学机构合作，以现场交流或—对—等形式为客户解答留学政策、各国留学注意事项等，十分符合中国人对于子女—代教育问题十分重视这—特点。招行9月份在上海举行了第二届“青年精英财富论坛”，30多位来自全国的青年才俊探讨财富管理和私人银行，和嘉宾—起讨论家族企业的传承与创新的话题，同时还有马球体验，名表香槟，社交舞会等活动。这也正是适应了当前“富二代”普遍面临的家族企业继承发展问题这—现状。另外，各种小规模活动的举办，不仅增强了客户的尊贵服务感受，满足客户财富增值之外的提升生活品味的需求，还在活动的交流过程中，增进了私人银行业务人员与客户之间的了解与信任。

　　三年多以来，中资银行在私人银行客户拓展和维护方面的不断探索，积累经验，取得的成绩有目共睹。随着银行在人才、管理方面的持续进步，只要准确把握和满足客户需求，相信“本土化”的私人银行在中国将会健康持续稳定的发展。